Ela começou com uma salinha em cima de uma padaria na periferia de São Paulo, onde montou seu primeiro consultório odontológico, atendendo de domingo a domingo para dar conta das despesas. Logo, vendeu o primeiro carro da família para comprar o prédio que seria a sede da Sorridents por algum tempo. “Fizemos questão de reformar tudo para que se parecesse com as clínicas bonitas dos Jardins, para que as pessoas recebessem o mesmo tratamento que os ricos recebiam. E hoje nossa clientela vem de todas as classes”, diz Carla Sarni, fundadora e presidente da rede de clínicas Sorridents e está à frente do grupo Salus Health, que engloba as 300 franquias da marca, o plano de saúde Sorriden, as clínicas oftalmológicas Olhar Certo e a rede de estética GioLaser. São mais de 12 mil funcionários indiretos e muitas histórias de superação, incluindo ter sido salva por um telefonema de Luiza Trajano, do Magazine Luiza. Os detalhes ela nos conta nessa entrevista.
Eu cresci ouvindo minha mãe falando sobre a importância da nossa independência financeira, uma vez que meu pai foi embora de casa quando eu tinha um ano de idade e deixou minha mãe com três filhos pequenos e sem profissão. Ela teve que se virar, virou cabeleireira. E a sala de minha casa se transformou em um salão de beleza que nunca tinha hora para fechar. Então, isso já estava na minha cabeça quando eu passei na faculdade de odontologia. Minha mãe fez questão que nós pensássemos em nosso futuro, que não dependêssemos de ninguém. Durante a faculdade, ouvi de todo mundo que eu não teria como me sustentar durante o curso, que não conseguiria morar a 400 km de casa pois minha família não tinha recursos. Novamente, encontrei um jeito. Na época, minha mãe tinha aberto uma lojinha de roupas e virou minha fornecedora. Depois da aula, eu passava em todas as repúblicas vendendo as peças e assim me sustentei por lá durante o curso. Eu tinha muito claro que precisava ser responsável pelo meu sustento.
“Não tenho segredo, é investir, relacionamento e trabalhar duro”
Você criou a ideia de saúde acessível bem antes das startups que hoje surfam nesse mercado. Por que resolveu investir nessa área em uma época em que não era tendência?
Em 1995, quando eu me formei, percebi logo que os pobres não tinham acesso a um atendimento de qualidade. Quem podia pagar ia em clínicas lindas, consultórios luxuosos, com materiais de primeira linha, tudo certo. E os pobres se tratavam em clínicas com material de segunda linha e um atendimento ruim. Eu nunca fiz essa diferença. Meu primeiro consultório foi em um bairro da periferia de São Paulo, em cima de uma padaria. Eu tratava as pessoas de forma humanizada, eu aprendi ali a importância do relacionamento. Se alguém passava por uma cirurgia, às vezes eu ligava à noite para saber como ele estava. Por causa do meu atendimento, havia filas de até um ano no meu consultório. Eu passei a trabalhar aos domingos para dar conta. Percebi que as pessoas buscavam algo de qualidade, havia esse espaço. Quando eu e meu marido vendemos nosso carro para comprar a primeira sede da Sorridents, no mesmo bairro, reformamos o prédio para ter o mesmo padrão que as clínicas dos Jardins tinham. Provamos que era possível oferecer algo de qualidade a quem não podia pagar tão caro. E hoje nossa clientela vem de todas as classes sociais, não estamos restritos à classe C ou D.
Sua trajetória começou em um consultório sobre uma padaria na periferia e chegou a um grupo com 300 franquias. O que foi importante nela?
Tem muita coisa… Teve muito a ver com trabalho duro. Não tem como achar que você vai trabalhar pouco e ter sucesso, ganhar dinheiro, fazer a empresa crescer. Sem contar que fomos abrindo mão de muitas coisas, muitos ganhos imediatos, para poder investir na empresa e colher lá na frente, os resultados. Quando eu comecei a ter clientela no meu primeiro consultório, as pessoas perguntaram porque eu não comprava logo um carro. Mas preferi pagar pelo imóvel primeiro. Depois, quando eu e meu marido fomos sorteados no consórcio do nosso primeiro carro, nós vendemos para comprar o primeiro prédio da Sorridents. Então, acho que adiei muitas coisas para poder investir e colocar o crescimento da empresa em primeiro lugar.
O que a Luiza Trajano, dona do Magazine Luiza, tem a ver com o seu sucesso?
Em 2009, fui indicada para um prêmio Jovens Lideranças e ganhei. Eu contei toda a minha história e ela estava na mesa de jurados. Quando eu desci do palco, ela me deu o cartão dela e me disse pra ir almoçar com ela na segunda-feira. E olha que eu nem ia nesse prêmio pois havia ganho uma viagem com tudo pago para Nova York na mesma data. Mas fui ao almoço e contei a ela que iria vender a empresa. Havíamos feito uma expansão nas clínicas próprias contando com uma linha de crédito do governo que não saiu e ficamos com uma dívida de R$ 23 milhões. Na hora ela pegou o telefone e ligou pra um amigo, presidente de um banco, para que analisassem meu caso. Eu não tinha garantia nenhuma! Havia vendido a casa e o carro para pagar os salários dos funcionários e não sobrou nada. Mesmo assim, graças à influência dela, conseguimos o empréstimo com uma taxa justa. Foi a época mais difícil da vida. Não sobrava nem para uma pizza no domingo. Mas em vez de pagar em cinco anos, pagamos em três. Em 2014 voltamos a investir.
Como o grupo se expandiu?
Hoje eu e meu marido tomamos conta do grupo Sallus Health. Temos as 300 franquias Sorridents, o plano odontológico Sorriden, as clínicas oftalmológicas Olhar Certo e as clínicas de estética Gio Laser, em parceria com a atriz Giovana Antonelli. E, agora, a milha filha mais nova, a Indico para Você. Hoje, 70% dos nossos clientes vêm por indicação. Então nós montamos uma plataforma pra remunerar e dar uma comissão às pessoas que nos indicam, seja para quem quer fazer um tratamento dentário ou comprar uma franquia.
Como atua o braço social da Sorridents?
O Instituto Sorridents hoje tem uma atuação apoiando outras instituições. Então, nos últimos anos nós estivemos no sertão nordestino, onde eu vou pessoalmente, acompanhada de mais 12, 15 dentistas, e nós passamos lá uma semana atendendo as pessoas que não têm condições de pagar. No último ano nós operamos mais de 1500 pessoas e isso me faz muito bem como ser humano. A gente poder devolver um pouco de tudo o que a gente ganha e o que a gente tem pra quem não teve oportunidade.
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